por Raúl Candeloro - Revista Venda Mais - www.vendamais.com.br
Hoje, trouxe cinco regras simples, mas que causam um grande impacto nas vendas de qualquer instituição. E como você já sabe, regras são regras, não podem ser quebradas. Então, mãos à obra!Regra 1 – Faça o marketing dos seus produtos ou serviços sempre
Um grande erro que qualquer empresa pode cometer é fazer marketing somente quando está precisando ou os clientes estão acabando. Promover os produtos e serviços da instituição é um trabalho constante, que não acaba. É preciso praticá-lo sempre, faça chuva ou faça sol. Procure novas listas de pessoas que tenham o perfil para comprar o que você oferece. Busque novos clubes, associações e grupos de pessoas. Amplie suas possibilidades sempre.
Regra 2 – Seja um criador de pesquisas
Pesquisa é outra coisa que virou sinônimo de altos gastos. No entanto, sua empresa pode criá-la. Não precisa ser nada muito oficial, com margem de erro contabilizada, amostragem mínima, etc. Pode ser algo simples, mas que ajude na venda do seu produto ou serviço.
Se descobrir que a satisfação não anda lá aquelas coisas, encontrou aí uma ótima oportunidade de melhoria. Se a satisfação for bem alta, você pode usá-la na divulgação para novos clientes, como: “95% dos nossos clientes estão completamente satisfeitos com nosso curso de inglês” ou “98% de nossos clientes deram nota dez para a durabilidade do nosso pneu” e assim por diante.
Também é possível pesquisar algo sobre seu ramo de atividade e descobrir, por exemplo, que “mais de 70% dos estudantes da sua cidade ainda não têm plano de saúde e por isso sua empresa criou um plano mais acessível para esse grupo”. Enfim, as possibilidades são muitas, e a idéia aqui é criar pesquisas – com seus clientes ou possíveis clientes – que permitam usar as descobertas a seu favor, claro, para vender mais.
Regra 3 – Conheça as limitações da empresa
É muito importante que os vendedores, e toda a companhia, sejam sinceros quanto ao que podem e não fazer. É um grande erro inventar coisas para ganhar a venda hoje, pois você certamente estará deixando de vender mais amanhã, depois de amanhã... Não diga que as pessoas aprenderão a falar inglês em seis meses se tudo que elas conseguem dizer depois desse período é “my name is João” nem fale que o produto é inquebrável se você já teve vários clientes que retornaram com ele quebrado. Prefira algo como “alta resistência a quedas” ou “não quebra com facilidade”. Ao assumir suas limitações, você cria uma relação de confiança com o cliente que certamente renderá mais que apenas uma venda.
Regra 4 – Responda rapidamente a um contato do seu cliente
Não há nada pior que a empresa investir em marketing, criar demanda, mas falhar em atender corretamente – e rapidamente – os compradores. Não deixe que na sua organização o telefone toque mais que duas ou três vezes até ser atendido, não coloque gravações longas sobre o que você oferece nem crie algum tipo de barreira entre seu cliente e seu vendedor. Deixe o caminho livre para que o processo da venda ocorra naturalmente.
Regra 5 – Faça follow-up
Não interessa quantas vezes eu escreva isso, pois sempre há uma quantidade enorme de empresas que não fazem. Nesta semana, tivemos uma má experiência, que me incentivou a escrever mais uma vez sobre isso, e quero compartilhá-la com você: estamos procurando um conjunto comercial aqui em Curitiba. Encontramos algumas coisas na internet, em sites de imóveis e começamos a entrar em contato com as imobiliárias. Para minha surpresa, das sete que ligamos somente uma perguntou nosso telefone.
Essa mesma imobiliária nos perguntou para que queríamos um conjunto comercial, de que tamanho, em que faixa de preço... enfim, fez algumas perguntas pertinentes, dizendo que, com essas informações, poderia pesquisar outros imóveis e nos ligaria de volta. Isso foi no dia 12/08 e, desde então, não ouvi mais falar dela... não nos ligou nem para dizer que ainda não tinha encontrado, mas que continuava procurando. Nada, silêncio total. Lembre-se de que essa corretora foi a única que pegou nosso telefone... todos os outros seis cidadãos com quem falei deixaram um possível cliente escorrer por entre os dedos.
Por isso, estou aqui novamente batendo na tecla do follow-up. É muito importante para o processo da venda que o vendedor demonstre o mínimo de interesse pelas suas necessidades e desejos e que está disposto a investir o tempo dele para que essas necessidades sejam atendidas. O follow-up, feito corretamente, acelera a venda e cria um ótimo relacionamento com os clientes. Ele tem de ser feito com todos os clientes, a menos que eles demonstrem claramente que preferem não ser contatados.
Cuide para que essas regras sejam cumpridas na sua empresa, pois de tão fáceis e simples passam despercebidas.
Grande Abraço,
Fique na paz!
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