"Dor e cansaço fazem parte do meu uniforme." Oscar Schimidt
Grande atleta e grande motivador. Um exemplo a ser seguido, afinal uma pessoa que diz que a dor e o cansaço fazem parte de seu uniforme, tem que ser seguido, pois não importa o que estamos fazendo a entrega total tem que ser o nosso diferencial.
Ontem a noite estava lendo um livro chamado O vendedor Pit Bull, de Luiz Paulo Luppa e logo nos agradecimentos me deparei com uma frase sensacional dele: "Um não em vendas nunca é definitivo; ele na verdade não passa de um 'agora não' ou 'ainda não'.
Isso me remeteu a muitas coisas que já se passaram e ao tempo quando eu era um Representante Comercial de uma multinacional.
Certa vez o meu antigo Gerente Comercial, me solicitou coordenar uma equipe para trabalharmos na Feira dos Importados, aqui em Brasília, e eu seria o responsável para trazer todos os clientes mais especiais (entenda especiais como os mais desafiadores).
Em um desses clientes, me recordo que eu argumentei muitas vezes, usei todo o conhecimento que eu tinha do meu produto e todas as técnicas que eu conhecia e desconhecia de vendas, entretanto esqueci de uma coisa que essencial. A propósito, eu recebi não dele!
Afinal de contas o essencial é que é o especial. É o grande abismo que separa o sim do não. É o fator determinante do seu sucesso ou do seu insucesso. E o que era o essencial?
Eu não havia ouvido o meu cliente. Comecei a pensar: O que será que eu fiz de errado? Meu produto é tão bom, porque não consegui vender para ele? E depois de muito me martirizar pela venda não-concretizada, até aquele momento, me lembrei que eu não havia ouvido o meu melhor confidente e amigo, o meu cliente.
Voltei após alguns dias, pois não queria me tornar chato, afinal de contas persistência é uma virtude, "enxeção de paciência" é pura falta do que fazer e eu queria que ele pensasse no meu produto também. Quando voltei, eu lhe falei tudo de novo, pois queria deixar claro o meu objetivo, mas também lhe fiz algumas perguntas: Como estão as suas vendas? O que falta para o senhor vender ainda mais? Após algumas boas respostas, consegui fazer a pergunta que determinou o sucesso de minha venda: Será que com o produto que eu possuo e com as soluções e variações que o meu produto possui, ele não será uma boa alavanca de vendas?
Dito e feito. Conseguimos ali fechar uma grande parceria, que trouxe resultados importantes para nós dois. Consegui a satisfação de um parceiro e consegui vender ainda mais.
Como o Oscar Schimidt disse, a dor de não ter fechado a venda no momento certo, o cansaço do dia-a-dia que passamos, em nenhum momento foi algum tipo de empecilho para que eu pensasse e conseguisse encontrar uma solução para o meu cliente e para o sucesso de minha venda.
A motivação que precisamos está dentro de nós mesmos. Os desafios são lançados e em tudo o que fazemos precisamos negociar, seja num simples café da manhã em família, ou num pedido de aumento de salário com o nosso chefe, a arte de se vender e negociar tem que ser usada.
Iremos falar mais... Amanhã, ou hoje, trago mais notícias.
Um grande abraço,
Fique na paz!
Grande atleta e grande motivador. Um exemplo a ser seguido, afinal uma pessoa que diz que a dor e o cansaço fazem parte de seu uniforme, tem que ser seguido, pois não importa o que estamos fazendo a entrega total tem que ser o nosso diferencial.
Ontem a noite estava lendo um livro chamado O vendedor Pit Bull, de Luiz Paulo Luppa e logo nos agradecimentos me deparei com uma frase sensacional dele: "Um não em vendas nunca é definitivo; ele na verdade não passa de um 'agora não' ou 'ainda não'.
Isso me remeteu a muitas coisas que já se passaram e ao tempo quando eu era um Representante Comercial de uma multinacional.
Certa vez o meu antigo Gerente Comercial, me solicitou coordenar uma equipe para trabalharmos na Feira dos Importados, aqui em Brasília, e eu seria o responsável para trazer todos os clientes mais especiais (entenda especiais como os mais desafiadores).
Em um desses clientes, me recordo que eu argumentei muitas vezes, usei todo o conhecimento que eu tinha do meu produto e todas as técnicas que eu conhecia e desconhecia de vendas, entretanto esqueci de uma coisa que essencial. A propósito, eu recebi não dele!
Afinal de contas o essencial é que é o especial. É o grande abismo que separa o sim do não. É o fator determinante do seu sucesso ou do seu insucesso. E o que era o essencial?
Eu não havia ouvido o meu cliente. Comecei a pensar: O que será que eu fiz de errado? Meu produto é tão bom, porque não consegui vender para ele? E depois de muito me martirizar pela venda não-concretizada, até aquele momento, me lembrei que eu não havia ouvido o meu melhor confidente e amigo, o meu cliente.
Voltei após alguns dias, pois não queria me tornar chato, afinal de contas persistência é uma virtude, "enxeção de paciência" é pura falta do que fazer e eu queria que ele pensasse no meu produto também. Quando voltei, eu lhe falei tudo de novo, pois queria deixar claro o meu objetivo, mas também lhe fiz algumas perguntas: Como estão as suas vendas? O que falta para o senhor vender ainda mais? Após algumas boas respostas, consegui fazer a pergunta que determinou o sucesso de minha venda: Será que com o produto que eu possuo e com as soluções e variações que o meu produto possui, ele não será uma boa alavanca de vendas?
Dito e feito. Conseguimos ali fechar uma grande parceria, que trouxe resultados importantes para nós dois. Consegui a satisfação de um parceiro e consegui vender ainda mais.
Como o Oscar Schimidt disse, a dor de não ter fechado a venda no momento certo, o cansaço do dia-a-dia que passamos, em nenhum momento foi algum tipo de empecilho para que eu pensasse e conseguisse encontrar uma solução para o meu cliente e para o sucesso de minha venda.
A motivação que precisamos está dentro de nós mesmos. Os desafios são lançados e em tudo o que fazemos precisamos negociar, seja num simples café da manhã em família, ou num pedido de aumento de salário com o nosso chefe, a arte de se vender e negociar tem que ser usada.
Iremos falar mais... Amanhã, ou hoje, trago mais notícias.
Um grande abraço,
Fique na paz!
Nenhum comentário:
Postar um comentário