As necessidades de acordo com Maslow... E a Pirâmide de Maslow adaptada a vendas

Você conhece a hierarquia de necessidades de Maslow?
Não? Dê uma boa olhada na pirâmide abaixo:

Clique na imagem abaixo para visualizá-la melhor:

De acordo com o Wikipédia a hierarquia de necessidades de Maslow, é uma divisão hierárquica proposta por Abraham Maslow, em que as necessidades de nível mais baixo devem ser satisfeitas antes das necessidades de nível mais alto. Cada um tem de "escalar" uma hierarquia de necessidades para atingir a sua auto-realização.

Maslow define um conjunto de cinco necessidades descritos na piramede.

• necessidades fisiológicas (básicas), tais como a fome e sede, o sono, o sexo, a excreção, o abrigo;
• necessidades de segurança, que vão da simples necessidade de sentir-se seguro dentro de uma casa a formas mais elaboradas de segurança como um emprego estável, um plano de saúde ou um seguro de vida;
• necessidades sociais ou de amor, afeto, afeição e sentimentos tais como os de pertencer a um grupo ou fazer parte de um clube;
• necessidades de estima, que passam por duas vertentes, o reconhecimento das nossas capacidades pessoais e o reconhecimento dos outros face à nossa capacidade de adequação às funções que desempenhamos;
• necessidades de auto-realização, em que o indivíduo procura tornar-se aquilo que ele pode ser: "What humans can be, they must be: they must be true to their own nature!".

É neste último patamar da pirâmide que Maslow considera que a pessoa tem que ser coerente com aquilo que é na realidade "... temos de ser tudo o que somos capazes de ser, desenvolver os nossos potenciais".

Entretanto existem várias criticas a sua teoria, a principal delas é que é possivel uma pessoa estar auto-realizada, contudo não conseguir uma total satisfação de suas necessidade fisiológicas.

Legal, não é? O mais interessante é que é muito verdadeira a hierarquia proposta por este grande psicólogo americano.

Na e-zine da Revista Venda Mais do dia 30/06/08, no 4° ponto desta, eles falam sobre a Pirâmide de Maslow adaptada a vendas - Como identificar as seis motivações de compra.
Esta teoria da Pirâmide de Maslow, em sua forma adaptada a vendas, mostra que praticamente todas as pessoas compram por uma das seis motivações. A que for mais forte define a compra. Aprenda, então, a identificar a principal e faça a abordagem certa para cada uma.

1. Obter Lucro - Quer ter vantagem, aceita riscos e desafios e deseja transformar o que foi comprado em dinheiro;
2. Evitar Perda - Tem mais medo de perder que vontade de ganhar. Arrisca pouco, gosta de tudo "garantido" e teme ser enganado.
3. Evitar Dor - Não quer se preocupar e aceita pagar mais caro por isso. Quer as coisas simples, sem demora e que não tenha necessidade de envolvimento.
4. Sentir Prazer - Gosta de conforto e beleza, mas para sua satisfação pessoal não se interessa pela opinião dos outros. Costuma se envolver em todos os processos de compra.
5. Aprovação Social - O principal propósito é o pretígio, o status. Exibicionista, importa-se muito com a opinião alheia.
6. Auto-Realização - Já atingiu praticamente todos os objetivos pessoais e financeiros na vida. Normalmente, é uma pessoa mais madura. Muitas vezes, está comprando para presentear alguém.

Por qual dessas necessidades você gosta de comprar? E quando você quer vender, já sabe, então, como reconhecer as 6 necessidades dos compradores?

Tenha uma ótima segunda-feira!

Abraço,

Fique na Paz!