Perguntas que vendem

Olá.

Faz uma semana que não escrevo aqui no nosso Blog e vocês devem estar se perguntando o porquê de termos passado tanto tempo longe de vocês.

Fui à minha terrinha natal visitar os meus familiares e descansar um pouco. Confesso que estava muito cansado e foi um período maravilhoso e o melhor é que será ainda melhor a nossa comunicação a partir de hoje. Podem ter certeza, vou tirar o atrasado.

Em minha busca constante por matérias e materiais interessantes em compartilhar com vocês, encontrei em uma antiga revista, Venda Mais (www.vendamais.com.br), minha - Julho/2005, e a matéria do Nelson Maschetti - Diretor de Recursos Humanos da RCS Auditoria e Consultoria, tem tudo a ver com o nosso Blog e com os assuntos que constantemente estamos tratando aqui. Espero que vocês gostem dessa matéria fantástica.

Atualmente, vender tem um forte componente de saber ouvir, forma potente para colher informações sobre as necessidades do cliente. A operacionalização eficaz desse componente sintetiza-se em técnicas de fazer perguntas abertas ou fechadas.

Perguntas Abertas - Geralmente utilizadas do começo ou durante a venda. O objetivo é sondar necessidades com inúmeras alternativas de respostas possíveis:

* Em que posso ajudá-lo?

* O que você espera do produto que está procurando?

* Quais os benefícios que você deseja com a compra deste produto?

* Por que você não gostou do produto que eu lhe ofereci?

Perguntas Fechadas - Geralmente utilizadas em situações de fechamento de venda ou próximas de um fechamento, cujas alternativas de respostas resumem-se a um sim ou a um não:

* Podemos fechar o contrato?

* Você pretende comprar pelo nosso crediário?

* Este produto atende ao que você precisa?

* Posso mandar empacotar?

No caso da resposta negativa, retornar às perguntas abertas é uma boa prática, pois permite precisar melhor as características do produto ou serviço oferecido, que podem, dessa maneira, se transformar em benefícios para o cliente.

Gostou dessa nossa nova matéria? Comente, então, conosco. Dê-nos sua opinião, e nos dê idéias para comentarmos em nosso blog. Será muito importante.

Lembre-se, somos só locutores de informações e aqui gostamos de compartilhar informações e conhecimento que adiquirimos ao longo de nossa carreira.

Um grande abraço,

Fiquem em paz!