O site Wikipédia diz que: Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. Ambas partes da negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de uma das partes e através de negociações exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados.
As negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, ela acontece o tempo todo em torno deste princípio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber. O seu ponto chave está na concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.
Alguns termos classificam os resultados das negociações, que podem ser ganha/ganha, ou perde/perde. Parte-se do principio de que em nenhuma negociação perde/ganha há uma vitória propriamente dita.
Um dos fatores críticos de sucesso para o bom resultado de uma negociação é que ambas as partes tenham bem definidas os objetivos realmente necessários dos que são resultados de um desejo e portanto objetivos pessoais. Os adversários devem se perguntar o que realmente é um objetivo que guiará o objetivo comum e quais que se não obtidos não influenciariam, ou influenciariam pouco no resultado final buscado pelo grupo.
O palestrante e especialista em atendimento e negociação, Alex de Miranda, fala no site da Revista Venda Mais sobre a chave da negociação e eu escreverei para vocês o que eu extraí dessa extraordinária matéria.
Ele diz que comumente - quando se consegue atingir um prospect, utiliza-se o termo "abrir uma porta" ou como vários autores chamam, conseguiu-se a "chave" para iniciar ou finalizar um negócio. Claro que nem sempre a chave ou a porta levam aos melhores caminhos para conquistar definitivamente um cliente, pois existem "passagens" e "aberturas" que não estão à vista, mas que devem ser descobertas para serem ultrapassadas.
Para tanto, é necessário que seja feito uma leitura completa do ambiente e verificar as "aberturas" que são apresentadas em uma negociação. Esse é o grande segredo, pois todos têm que sair ganhando, o cliente tem que estar satisfeito e o vendedor também, pois nem todas as vezes o que oferecemos é o que o outro precisa naquele exato momento.
Por exemplo, se uma pessoa entra em um estabelecimento com muita pressa e pede algo de forma muito rápida, naquele momento, ela não está interessada em saber vantagens, preços ou como funciona, e sim quer o produto logo, e ponto final.
As vezes quando nos preparamos para uma negociação importante, vamos com diversos benefícios que podem ser oferecidos e, na ansia de fechar logo essa negociação, saímos "despejando" tudo de uma vez. No entanto esta atitude pode muito bem ser interpretada como um pontapé para abrir a porta à força, ou seja, arrombá-la, e não utilizar a chave correta.
Por isso, analise a situação, ouça seu interlocutor, descubra do que ele precisa e encontre onde estão as chaves certas para abrir cada porta.
Cabe lembrar que nem sempre o caminho lógico é o correto. É como olhar um mapa antes de traçar uma rota: existe o caminho mais curto e há o melhor caminho, mas nem sempre eles serão o mesmo, portanto, não tenha pressa, descubra as melhores opções e mantenha seu foco no objetivo principal.
Lembre-se: Existem algumas chaves que podem abrir mais de uma porta, porém há aquelas em que primeiro é necessário descobrir qual a chave correta. Tenha sempre em mente que a melhor forma de entrar nem sempre é pela porta onde todos pensam ser a melhor alternativa.
Espero que tenha sido útil, comente conosco. Sua opinião é bem vinda e será aproveitada.
Um abraço,
Fique com Deus!
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